Tuotteistaminen käsitetään usein väärin. Sen ajatellaan olevan monimutkaista ja sopivan vain isoille yrityksille. Itse asiassa tuotteistaminen on perusidealtaan hyvin yksinkertaista ja se soveltuu pienenkin yrityksen tarpeisiin. Tuotteistusta voidaan soveltaa niin fyysisiin tuotteisiin kuin palvelutuotteisiin. Samalla sen avulla saadaan lisättyä myyntiä ja helpotettua palvelusi ostamista.
Saattaa yllättää, mutta myös suuret yritykset tekevät etenkin palveluidensa tuotteistusta hyvin samoilla menetelmillä kuin pienetkin. Pienten ja isojen eron tekee usein lähinnä käytettävissä olevat resurssit, tänä päivänä ei niinkään menetelmät tai työkalut.
Mitä tuotteistus on?
Tuotteistus on yksinkertaistettuna sitä, että tehdään jostain epämääräisestä konkreettista, jonka asiakas ymmärtää ja tietää miksi ostaa. Perusidea onkin, että viimeistään tuotteistuksen jälkeen asiakkaasi tietää mitä on ostamassa ja ymmärtää mitä palvelusi tekee. Yksinkertaisimmillaan tuotteistuksessa voi olla kyse myyntiviestin terävöittämisestä ja laajimmillaan koko tuotteen palveluprosessin mietinnästä. Skaala on siis laaja. Tärkeintä onkin sovittaa tekeminen omaan tilanteeseen ja tavoitteisiin. Kaikkea ei tarvitse tehdä kerralla.
Terminä tuotteistuksen voi käsittää myös monella tavalla. Olen ollut mukana projekteissa, joissa tuotteistaminen kattaa kaiken myyntiesityksestä tilaus-, toimitus- ja laskutusprosesseihin saakka. Tuotteistusta on myös käytetty kattoterminä palveluiden kaupallistamiselle, eli sille polulle miten uudesta ja ihmeellisestä tuotteesta saadaan jotain mitä voidaan asiakkaalle myydä. Joillekin tuotteistus on vain nimen ja hinnan keksimistä. Ei siis ihme, jos asia ymmärretään monin tavoin eri tilanteissa ja yrityksissä.
Miten tuote ja palvelu eroaa toisistaan?
Suurin ero tuotteella ja palvelulla on se, että palvelu on aineeton ja tuote konkreettinen. Fyysistä tuotetta voi pitää kädessään, sen voi nähdä ja sitä voi tunnustella. Palvelun voi usein vain kokea tai tuntea. Palvelun tuottaa palveluntarjoaja eikä sitä voi ostaa omakseen. Fyysisen tuotteen taas voit esimerkiksi viedä vaikka kotiin mukanasi.
Eroa on myös hinnoittelussa ja ostamisessa. Fyysisen tuotteen voit ostaa kertaostolla, palvelu taas on jotain mitä voit kertamaksun lisäksi ostaa esimerkiksi jatkuvana palveluna kuukausimaksulla. Ehkä helpoin tapa ajatella näiden kahden eroa on se, että tuotteita voi ostaa varastoon ja palvelua ei.
Koska tuote voi olla mikä tahansa, aineeton tai aineellinen, joka on tarjottavissa asiakkaille ja tyydyttää kysynnän tai tarpeen, loppujen lopuksi molemmissa tapauksissa on kyse tuotteesta. Joko fyysisestä tuotteesta tai palvelutuotteesta. Tästä syystä myös tuotteistus kattaa molemmat tapaukset.
Tuotteistuksen vaiheet
Etenkin palvelua tuotteistaessa, tekemisen voi jakaa kahteen vaiheeseen:
- Siihen mitä tapahtuu ennen ostopäätöstä
- Ja siihen mitä tapahtuu ostopäätöksen jälkeen
Alkuvaiheen tuotteistus sisältää niitä asioita, joilla asiakas vakuutetaan tuotteesi erinomaisuudesta ja tarpeellisuudesta. Tähän vaiheeseen sisältyvät myyntitekstit, sisällön määrittely, oikean asiakkaan tunnistaminen sekä tämän kaiken paketointi helposti ostettavaksi kokonaisuudeksi.
Toisessa vaiheessa keskitytään niihin asioihin, joilla palvelukokemus saadaan sujuvaksi. Tähän sisältyy itse tilauksen tekeminen, sen toimittaminen, tuotteen/palvelun kuluttaminen sekä maksaminen. Tuotteistuksen jälkimmäisen vaiheen ytimen muodostavat palvelumuotoilu ja lean.
Itse koen alkuvaiheen olevan näistä kahdesta myynnin lisäämisen kannalta tärkeämpi. Tässä ensimmäisessä vaiheessa selvitetään kuka on palvelusi asiakas ja minkä ongelman palvelusi häneltä ratkaisee. On hyvä huomata, että asiakas kannattaa monessa tapauksessa ajatella henkilönä eikä kohderyhmänä. Jos esimerkiksi sanot palvelusi kohderyhmän olevan ”kaikki Pirkanmaan PK-yritykset”, niin kuka se silloin on tai kenelle viestisi kohdennat? Tässä kohtaa törmää usein ajatukseen, että oma palvelu on niin monimutkainen tai laaja, ettei sille löydy yhtä asiakasta. Jos eri kohderyhmiä on useita, tuotteistuksen voi tehdä jokaiselle erikseen. Tässä kannattaa muistaa vanha sanonta, että jos palvelusi on suunnattu kaikille, sitä ei ole suunnattu kenellekään.
Lisääkö tuotteistus sitten myyntiä?
Kun tiedät kuka asiakkaasi on ja miten palvelusi häntä hyödyttää, seuraava vaihe on paketoida palvelutuotteesi hänelle helpommin ostettavaan pakettiin. Tämä vaihe voi sisältää jo myyntiesityksen tai nettisivun tekstit. Tässä kohtaa painopiste on siinä, että asiakas ymmärtää palvelusi hyödyt ja sen tuottaman arvon itselleen. Viestin toimivuuden kannalta oikea kohdentaminen on välttämätöntä.
Yhdelle asiakkaalle teimme periaatteesta samasta peruspalvelusta kolme eri tasoista pakettia, jotka jokainen määriteltiin erilainen asiakas mielessä. Jokainen kuvaus määriteltiin siltä kulmalta mikä puhuttelee kyseisen paketin potentiaalisinta ostajaa. Käytännössä pakettien sisällöt jakaantui malliin: edullinen, keskihintainen, hintava. Pakettien sisältö ja hinnat oli selkeästi esillä. Tuotteistuksen toimivuus yllätti asiakkaankin. Kahden ensimmäisen viikon aikana kalleinta pakettia myytiin heti pari kappaletta, kun vastaavan arvoisia kauppoja ei aiemmin ollut tullut käytännössä ollenkaan. Yhteistä aikaa käytimme tähän noin 1,5 päivää, joten vaivannäkö maksoikin itsensä takaisin erittäin nopeasti.
Yksinkertaisesta perusideastaan huolimatta tuotteistus on monen eri asian lopputulos. Siihen kannattaa käyttää aikaa, vaivaa ja jonkin verran rahaakin. Hyvin tuotteistettu palvelu tuo tekemiseen investoidun ajan ja rahan nopeasti takaisin, edellyttäen tietenkin, että palvelulle löytyy ylipäätänsä kysyntää. Tämänkin voi tietenkin selvittää tuotteistuksen yhteydessä, jos tarvetta on.
Jos tuotteistus tai miten sitä voi hyödyntää sinun yrityksen tarpeisiin kiinnostaa, ota yhteyttä niin kerron mielelläni lisää.
Roll with me Digital 